何世元为村上一屋许下的终极目标

就是成为日料界的“萨利亚”

中国最贫困落后的山区，竟然走出一个身家过亿的90后餐饮人？

这并非电影情节。2016年，辍学肄业、背负六七十万债务的何世元在北京创立了村上一屋，主攻高性价比的平价日料。这家20平米的小店一炮打响，快速扩张，巅峰时期在全国拥有80多家门店、年销售额超过3亿。

何世元也一跃成为日料届当红餐饮人，“90后、企业家、身家上亿”，无数光环笼罩着这个年轻人。

但在成功之前，何世元的人生充斥着比普通人更厚重的失意和徘徊——十几年前，他还在全国最贫困落后的山区挑灯夜读，靠父亲种庄稼、母亲卖豆腐维持生活。超一本线80分考上北京工业大学后，他又选择了辍学，一头扎进草根创业的大潮中，从最苦最累的餐饮做起。

茶颜悦色创始人吕良曾说过，能到奶茶行业来的人，前半生都跑得不怎么样，“没一个是成绩好的，成绩好的都不会到这儿来混饭吃”。餐饮行业同理，这行讲究手艺、讲究吃苦耐劳，一个211的大学生放着学历不要，跑去干餐饮，这是一个相当冒险的选择。

起初，命运没有眷顾这个来自大山的孩子。他卖过奶茶、做过外卖鸡汤，还干过披萨店、烧烤店，但都以失败收尾。在同学刚毕业逐梦的阶段，何世元已经因为创业失败背负了几十万的债务。

信息差、资源差、人脉差，大山走出来的何世元需要在短时间内快速把这些短板补齐，才能和同龄人站在同一起跑线。经过不断试错，何世元终于发觉一个夹缝中的机会：大部分餐饮品类几乎都有头部连锁品牌，日料市场却相对空白，而且市面上的日料店几乎都走高端路线。

“能不能做一个性价比高、可以规模复制的日料小店模型？”想法一旦成型，何世元立刻行动，村上一屋由此面世。

作为村上一屋的第一个厨师，何世元自创了菜单，从菜品风味、摆盘到烹饪时的火候、温度，他都以匠心去钻营。曾经最忙时，何世元白天在厨房做料理，晚上打烊后就在店里杀鳗鱼，有时候杀到凌晨两三点，早上六七点又跑去市场进货。如今身家过亿，但何世元仍然保留着去一线巡店的习惯，尽量保证每家门店口味的标准化。

走出大山已是不易，连续失败、跌倒泥潭还有力气爬起来，如蒲草一般的韧性是何世元人生逆袭的关键。

创始人的灵魂也投射在村上一屋的发展史上：抓住差异化，以小搏大，将高端日料市场撕开裂缝；餐饮业哀嚎的三年，村上一屋不仅没有倒下，反而狂奔开店；面对“核污水”危机，则果断转型，保住命脉。

挺过两次“黑天鹅事件”，如今，村上一屋已经成为连锁日料头部品牌。但餐饮业正在面临一个更加复杂、不确定性频生的时代，新的周期是否还能容纳“千店之王”？“萨利亚模式”究竟能否在中国日料届复制？对此，何世元也有新的思考。

图｜何世元大学退学前

01走出大山

“大山里的孩子”，简单的六个字，远远无法概括何世元人生前十几年的艰苦。

何世元出生在云南昭通的一个山区。昭通，地处云、贵、川三省结合部的乌蒙山区腹地，虽然金沙江穿流而过，但昭通全境超过95%的地域都是石漠化严重的山区。直到现在，昭通仍然是全国贫困人口最多的地级市。

何世元老家的小村落，坐落在两座大山之间的一小块平原，横竖不过一两平方公里。村民讨生活极艰难，因自然条件恶劣，农作物只有土豆、玉米，产量极低。“大米只有偶尔煮粥的时候才能吃到。”何世元回忆。

虽然是90后，但昭通的经济和信息比平原地区几乎落后十余年。村子里的小学，是土瓦垒起来的房子，椅子是一条长板凳，三年级之前甚至没有电灯，天黑只能点几盏煤油灯。

千禧年后，彩电早已在国内普及，十几岁的何世元家里却刚刚买上第一台黑白电视机。

好在何世元的父亲极重视教育。何世元兄弟姐妹六个，父母都尽量供他们上学，一个大山里的家庭供出了三个大学生。

高考时，何世元凭借超一本线80分的成绩，考上了北京工业大学的土木工程系。作为资源极其有限的贫困村，把孩子送出大山、摆脱原定的命运，已是极其不易。但当何世元体内“爱折腾”的灵魂撞上创业氛围浓厚的北京，竟迸发了意料之外的火花。

军训结束第一天，何世元就央求本地的同学带他出去找工作，他想半工半读，减轻家中负担。第一份工作是去必胜客兼职。“我们不像城里面的孩子，从小学琴棋书画，我没有任何技能，只能从最基础的端盘子做起。”何世元说。

这也成为他后来做事的第一性原理：要找“我能做什么”，而非“什么适合我做”。餐饮行业，典型不以出身论英雄，肯干、有想法，努力，是所有餐饮人的底色，这也是何世元一直锚定餐饮业的原因之一。

在必胜客的日子并非虚度，这家国际连锁品牌的标准化让何世元印象深刻——每个台面上都由电子秤，每个员工都明确知晓什么可为、什么不可为。标准化是连锁餐饮的命脉，决定了消费者能否在不同门店买到相同品质的产品，且最终关系到门店的模型能否大规模复制。直到现在，何世元还经常对员工讲起在麦当劳兼职的经历。

在必胜客干了半年，按耐不住一颗“折腾”的心，何世元又跑到建外Soho一家留学机构做销售。从发传单、跑基层，到联合各大高校学生组织做宣传，他逐渐积攒了一笔小金库。

曾经为了赚取生活费，何世元的母亲自己磨豆腐、拌凉粉，走上几小时的山路去集上叫卖。何世元学业不忙时，也会跟着母亲走街串巷。那是何世元人生第一次对“生意”产生认知：“做生意比干农活赚钱。”

有了启动资金后，十几年前埋下的伏笔开始破土萌芽：创业吧！这个念头在脑海里疯狂叫嚣，何世元决定暂时抛下学业，说干就干。

图｜何世元投身餐饮

02“连续创业失败者”

何世元的身份，从贫困山区考进北京的大学生，变成了餐饮行业连续创业者。但在25岁开第一家村上一屋之前，何世元的创业大多以失败告终。

第一次尝试是奶茶店。

大四的何世元拿着打工积攒的钱，游说了几个同学集资入股，在北工大校门口附近开了一家奶茶店。面积不大，20平米的小店，设计、装修都由何世元亲力亲为。

彼时，国内奶茶赛道已经开始初现品牌化、规模化，喜茶的前身皇茶在广东地区开出了50多家门店，奈雪的茶推出“茶饮+软欧包”的双品类模式，新茶饮一炮而响。

仍囿于作坊式的奶茶店，市场空间越来越小。小店并未如想象中为何世元带来不错的流水收益，经营了一年，去掉成本，赚的钱仅够勉强维持生活，更别提“股东”分红。

“当时不懂餐饮需要打造模型的概念，只想着开一家店赚点钱就行。”何世元坦诚说道，“其实是认知和能力不够，但那时思考问题不会从自身找原因，只觉得项目没选对。现在回头看，那几年茶饮市场机会特别大，如何把品牌策划好、做好产品创新，在市场上做出差异化，才是真正应该复盘的问题。”

首次创业失败，何世元并未受挫。把奶茶店交给女朋友看管后，又连续尝试了多个项目，做过外卖鸡汤、披萨、烧烤，甚至卖过茶叶，一年内反复试错，但最终都以失败收尾。“折腾”一大顿，最后背负了六七十万的债务，这对一个大学生而言，无疑是一笔巨债。

放弃学校的延毕，辍学肄业，同时又顶着来自家里的压力、另一半的压力，何世元开始自我怀疑：“我是不是真的不适合创业？”

他决定放弃，踏踏实实找一份工作。然而面试时，他又忍不住和老板谈起他的创业想法和概念，老板认真建议，“你还是应该去创业”。

何世元开始真正反思。过去的自己心境浮躁，太急于求成，总是草率启动项目，没有想清楚自己究竟想要什么，导致很多项目刚开始就结束了。

与小时候走街串巷卖豆腐不同，真正的生意逻辑不仅要在销售上下功夫，把东西卖出去，更重要的是要在长期规模和团队管理上形成价值。“差异化、可复制”，何世元不断默念，这六个字将他过往零散的商业思维耦合。

何世元决定再试一次，最后一次创业。

图｜村上一屋动画形象

03“杀鳗鱼杀到两三点”

何世元还是决定要做餐饮。历次失败让他深知，人要赚认知以内的钱，更何况彼时创业氛围火热，市场上涌现了大量餐饮新品类、新品牌。他抛下过往“小富即安”的想法，开始思考更具规模化、品牌化的打法。

一个机缘巧合，奶茶店楼上的一位西餐师傅来店里喝茶，聊起自己寿司做得不错，可以尝试做点寿司放在奶茶店里卖卖看。“我说行，试一下。结果没想到特别受欢迎。“何世元说。当时，这个20平米的小店被挤得水泄不通，门口还排起了长队。

何世元顺势开始研究日料。他发现，日料赛道因为不同地域的供应链问题，很难做到标准化。日料的食材讲究新鲜，以三文鱼举例，在不同城市做统一集采配送，还要保证品质统一稳定，十分困难。所以规模化的日料连锁店很少。

倘若做单店，供应链价格又很难打下来。所以当时市面上的日料店几乎都走高端路线，价格高，小店很少。何世元因此发觉一个巨大缺口：能不能做一个性价比高、可复制的日料小店模型？

锚定了品类，何世元打算亲自学学日料的门道。他信奉”枪杆子必须掌握在自己手里“，餐饮老板必须有匠心精神，自己要懂核心技术。为了”偷师学艺“，何世元跑到一家颇有名气的日料店打工，可惜连刀具都摸不到，只能在刷碗的间隙跑去和厨师长交流，还自费请对方每周出来教自己做几道日料。

一个日料师傅，刀工、手法是基本能力，何世元白天打工，晚上回家对着几十斤的萝卜苦练刀工，一直练到手抽筋才停。经过几个月的练习，何世元已经可以把萝卜削得薄如蝉翼，也逐渐参悟了日料的一些核心灵魂。

2016年，何世元把当初的奶茶小店改装成日料小店，起名“村上一屋”。村上一屋开业之初的定位就是客单价低、性价比高，第一本菜单是何世元自创的，他把一些食材价格更高的品类去掉，留下一些大众口味的菜品。从菜品的风味、样态到烹饪时的火候、温度，何世元无一不用心钻营。

第一家店开业，只有两个员工：何世元负责厨房，妻子负责前厅。白天炒菜，晚上打烊后就开始准备第二天的用料，有时候生意好，一天要用几十条鳗鱼，何世元每天晚上杀鳗鱼杀到凌晨两三点，早上六七点又要起床去市场进货。整个2016年，何世元几乎没有一次真正的、高质量的睡眠。

这家20平米的街边店，营业额水涨船高，很快做到超3万元的日流水。靠着这家店，何世元在几月内还完了所有欠款，还攒够了第二家店的启动资金。随后，随后，第二家、第三家……隔年村上一屋便做到将近20家的规模。巅峰时期，村上一屋全国有80多家门店，年销售额超过3个亿。

高品质和低价，将两个反义词打通并不容易。何世元复盘，村上一屋成功的本质是通过效率打出差异：“市场上大家都在做大店、做高客单价时，我们从‘小而精’做起。20平米的店一天能卖3万5，这个租金占比、人工占比意味着效率极高，只有效率才能决定极致性价比。”

当效率能够规模化复制后，供应链的问题也迎刃而解，“因为我们的需求量最大，所以在北京拿到高品质的三文鱼价格也最低。”

他建议想入行的餐饮新人，在没有相对深厚的资金、经验和团队时，“可以选择做一些不太拥挤的赛道，并且在初期就要确定自己的差异化是什么。”

图｜村上一屋门店

04“成为日料届的“萨利亚”

一家企业的经营风格、发展路径，与创始人紧密相关。作为一个草根出生，曾连续失败、又连续从泥潭中爬起的创业者，何世元的关键词显然是乐观、韧性以及勇于直面错误。

村上一屋的灵魂也是如此。即便做到如此规模，村上一屋仍然会面临一些不确定性的“生死劫”，一家长期企业如何在长周期里“渡劫”，其实比如何赚钱更值得探究。

最近的一次，是去年8月的日本核污水事件，全国日料店几乎都深陷大地震。有经营17年的老牌日料店，一天流水仅500块；一些刚涉水日料的新店，没能等到回本，就面临倒闭。尤其是规模较大的连锁品牌，承担了大量房租、人力成本，一点涟漪都会掀起巨大反应。

何世元深刻记得具体日期，8月26日。“之前村上一屋业绩最好的单店月营销额超过百万，差一点的店也有50多万，但从那天开始，几乎所有门店销量直接掉了一半。”

为了止损，何世元以最快速度召开管理层会议，敲定村上一屋修改定位，从专注性价比日料变更为“村上一屋·亚洲融合菜小馆”。从确定战略，到更换牌子、人员培训、拓品、上新菜单，一共只用了21天。

短时间内，这个战略起到成效，消费者在特殊时期也敢进店。但战线拉长后，何世元发觉这是一个对错参半的决定——错则在于定位不够精准，让消费者的认知趋于模糊，品牌心智和影响力都会降低。“现在我们又开始缩减品类，回归日料了。”何世元说。

核污水带来的思考不止于此。期间，村上一屋关了20多家门店，大部分都是外地。“外地门店在管理上半径比较长，没办法形成品牌势能。一旦面临‘黑天鹅’事件，很难及时反应。”何世元反思道，他将村上一屋的打法重新聚拢，首先在一个地区聚焦，当规模化、品牌影响力有足够优势时，才能借力打力。

何世元从不羞于直面失败。访谈中，我们曾问过，有没有后悔没拿到毕业证？他不假思索，直接回答不后悔。做每个决定不后悔也是一种魄力，错了就及时调整方向，调转舵头，与其把时间浪费在对过去的悔恨中，不如多找一找未来的出路。

复盘这次生死劫，何世元大胆总结，村上一屋还是不够”抗打“。他点出根本性问题：基本功还不到位，供应链、信息化、管理都还要磨。

对抗黑天鹅事件最有力的反驳，是增加自身的确定性。“未来我们不会再做任何定位上的更改，还是要真正回归到消费者的核心和本质。把平价、好吃这两点真正打透，让顾客想吃日料，下意识就走进村上一屋。”

何世元介绍，今年会把性价比这件事深度夯实，成本上，靠规模优势进一步把供应链价格压下来。“今年年中起码实现30%的SKU远低于行业，年底这个数据我们希望能够上60%。”

村上一屋的营收构成有三类：一是经营收入；二是门店管理费；三是单店的投资溢价；四是供应链部分。2016年成立至今，村上一屋净利润一直是正的。在何世元看来，门店能够规模化复制，本质上是商业模式真的能够赚钱——比起讲好一个商业故事去收割加盟，何世元更倾向成为一个好的商业范本。

“餐饮的红利时代已经过去了。”何世元感慨，“过去，只要是厨子出身、胆子够大，就能做起来。现在餐饮市场高手云集，一群‘抄作业’能力强、团队能力强、供应链能力强的人在竞争。”在他看来，未来5-10年的餐饮市场机会，是给连锁品牌的。各个赛道、各个品类都会加速形成垄断，要抓住机会成为大头部。

目前为止，日料品类在国内还没有出现真正的规模化企业和领军龙头，甚至这个品类还没有完全渗透进中国的三四线市场。这是一个巨大机会，意味着日料赛道具备容纳“千店之王”的空间。何世元为村上一屋许下的终极目标，就是成为日料届的“萨利亚”，依靠效率和供应链，让高性价比深入人心。

新的周期之战已然开始。

（Editor丨CaMedia）